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王龍芳:二手車置換營(yíng)銷抵消北京限牌影響

2012年04月24日 20:56 來源:車訊網(wǎng) 作者:車訊網(wǎng) 我要評(píng)論()

  【車訊網(wǎng) 報(bào)道】2012北京國(guó)際車展將于2012年4月23日-5月2日在北京中國(guó)國(guó)際展覽中心(新館)和中國(guó)國(guó)際展覽中心(靜安莊)老館隆重舉行。車訊網(wǎng)將以“決戰(zhàn)紫禁城”為主題全程24小時(shí)進(jìn)行報(bào)道,同時(shí)邀請(qǐng)車企高層、行業(yè)專家、經(jīng)銷商、零部件供應(yīng)商等進(jìn)行高端訪談。以下為馬自達(dá)北京一汽轎車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理王龍芳做客車訊網(wǎng)直播間的訪談實(shí)錄。

車訊網(wǎng)專訪馬自達(dá)北京一汽轎車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理王龍芳

  主持人:決戰(zhàn)紫禁城,2012北京國(guó)際車展,車訊網(wǎng)高端訪談。車訊網(wǎng)的朋友大家好,今天我們?cè)?a href="http://m.guaihun.cn/chezhan/" target="_blank">北京車展覽的現(xiàn)場(chǎng)為大家有請(qǐng)到了北京一汽轎車銷售服務(wù)有限公司的王龍芳經(jīng)理,介紹一下這次車展的概況,您總體的感受和心得談一下。

  王龍芳:這次來國(guó)際汽車展覽會(huì)參加大型車展,我來的時(shí)間晚一點(diǎn),10點(diǎn)進(jìn)入展館,簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)了一下,也看了很多參展商的參展陣容。我覺得這次參展陣容跟以往相比,應(yīng)該說特別大。據(jù)有關(guān)資料報(bào)道,從開館以來,史上最大的一次,也是參展商最多的一次,據(jù)資料和詢問,大概這次是14個(gè)國(guó)家和地區(qū),總共來參加這次參館的代理商有兩千多家,總的參展車輛有1125款之多,全球首發(fā)有120多款,特別應(yīng)該值得一提的是,這次在首發(fā)的車型當(dāng)中,國(guó)展化民族品牌的首發(fā)車輛有84款多,占了總首發(fā)70%左右,占比比較多,這說明了國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)發(fā)展已經(jīng)接近了實(shí)際水平,這是一個(gè)非常可喜的亮點(diǎn)。

  這次應(yīng)該是說我們的概念車比較新穎,參展車輛也比較多,大概有70多款,新能源這塊大概參展車有80多款,說明我們未來汽車發(fā)展的趨勢(shì),向著環(huán)保型發(fā)展的趨勢(shì)比較明確,也比較平緩,也說明了汽車發(fā)展的形勢(shì),國(guó)內(nèi)汽車的發(fā)展勢(shì)頭,都說明了中國(guó)已經(jīng)變成了世界最大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)。這可能當(dāng)中應(yīng)該從去年和前年,連續(xù)兩年的總銷量,應(yīng)該2010年應(yīng)該是1800多輛,那么2011年雖然增勢(shì)不算特別大,也達(dá)到了1900萬輛,據(jù)估算,權(quán)威人士說2012年應(yīng)該緩步增長(zhǎng)估計(jì)應(yīng)該能超過2000萬輛,是這樣一種形勢(shì)。中國(guó)的整個(gè)汽車發(fā)展,應(yīng)該說比較可喜,也比較可賀,我們作為汽車人來說感到很欣慰。

  主持人:剛才王總談了很多,您作為一個(gè)老的汽車人,我相信這個(gè)車展不是第一次看,就您過去參展,北京車展,上海車展,這次車展跟過去的車展,相比亮點(diǎn)在哪里?

  王龍芳:這次亮點(diǎn)我認(rèn)為全球各大的跨國(guó)的汽車經(jīng)營(yíng)公司都云集到北京來,說明我們中國(guó)的市場(chǎng)寬泛吸引了他們,他們大多數(shù)都把他們比較好的,科技含量比較多的,特別是適應(yīng)中國(guó)汽車市場(chǎng)的創(chuàng)新品牌的汽車,投入到中國(guó)的展館里面來,說明了我們中國(guó)對(duì)汽車未來的發(fā)展給外國(guó)的制造商帶來特別大的沖擊,他們也帶來了很多很多有創(chuàng)新技術(shù)的,適合中國(guó)汽車使用條件的這些汽車,嚴(yán)格來說,是雙促進(jìn),既能把國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)學(xué)來,也能對(duì)我們汽車工業(yè)的發(fā)展,有一個(gè)比較大的促進(jìn)和快速增長(zhǎng)。大概應(yīng)該是說,創(chuàng)新技術(shù)跨越的跨度相對(duì)比較大一些,這是自己的一點(diǎn)感覺,不一定說的對(duì)。

  主持人:剛才王總點(diǎn)評(píng)了對(duì)目前市場(chǎng),包括展館的一些看法。您所代表是北京一汽轎車銷售服務(wù)有限公司,主要銷售一汽轎車的馬自達(dá)的產(chǎn)品,給廣大網(wǎng)友介紹一下您所在的單位,目前銷售的情況,以及車型的一些情況。

  王龍芳:原北京銷售公司,北京一汽轎車股份有限公司,北京分公司重組并組成的新的公司,主要經(jīng)營(yíng)的是馬六的品牌的轎車。嚴(yán)格來說,我們?cè)谄囦N售經(jīng)營(yíng)服務(wù)的過程當(dāng)中,秉承過去給中央領(lǐng)導(dǎo)人修車的這種認(rèn)真仔細(xì)一絲不茍的習(xí)慣,我們?cè)谡麄€(gè)的銷售和服務(wù)環(huán)節(jié)當(dāng)中,也同樣得到了現(xiàn)在馬自達(dá)6車主的較好贊譽(yù);我們公司的經(jīng)營(yíng)宗旨,理念和目標(biāo),都有相對(duì)自己比較成熟的概念,我們的宗旨,應(yīng)該有這么一句話表示——要從客戶的角度出發(fā),當(dāng)好他們的管家人,客戶沒有想到的事情,我們要為客戶想到,做到,我們的理念應(yīng)該是說從嚴(yán)管理,細(xì)化流程,扎扎實(shí)實(shí)做好每一點(diǎn)工作,在細(xì)微之處下更大的工夫。我們的目標(biāo)是讓客戶感動(dòng),以誠(chéng)信為本,建一個(gè)百年老店,這就是我們目前馬自達(dá)公司現(xiàn)狀和實(shí)際情況。我們今年銷售目標(biāo)也是這樣定的,不過因?yàn)楸本╀N售受限牌的影響,跟往年有一些變化,今年的銷售目標(biāo)定的是利保一千一,爭(zhēng)取一千二,是這么一個(gè)銷售目標(biāo)。

  主持人:您剛才也談了我們這個(gè)一汽轎車銷售公司的簡(jiǎn)單的情況。每年在北京車展前后,上海車展前后,汽車企業(yè)都會(huì)推出一些新的活動(dòng),有些跟銷售有關(guān),有些跟社會(huì)有關(guān),我們這邊賣馬六的車型,北京車展期間有沒有一些好的活動(dòng)正在推出,也方便我們網(wǎng)友參加呢?

  王龍芳:結(jié)合我們北京的國(guó)際車展,我們制訂了階段性的促銷目標(biāo),我們?cè)瓉碛袔讉€(gè)促銷活動(dòng),我們現(xiàn)在在4月25日到5月25日之間做一個(gè)組合,現(xiàn)在的促銷目標(biāo),比2、3月份促銷的目標(biāo)力度還要大,當(dāng)然有這么幾種方式。一個(gè)是置換補(bǔ)貼,還有一個(gè)是增配不增價(jià),我們現(xiàn)在這個(gè)階段買車,我們裝上一款原廠的GPS導(dǎo)航。

  主持人:原先車上是沒有的?

  王龍芳:對(duì),原來沒有,裝上車上,加配不加價(jià)。我們?cè)谶@個(gè)階段還做了一個(gè)精品禮包促銷,我們的政策是沉穩(wěn)價(jià)格,為我們的購(gòu)車客戶全部裝在車上,總體加起來,實(shí)惠力度很大,大概有18000塊左右,這個(gè)是階段性的。

  主持人:剛才王總提了,4月25日到5月25日,正好也是五一假期的前后,如果大家感興趣,可以跟馬自達(dá)系列,尤其對(duì)馬自達(dá)系列轎車感興趣的,可以專門看一下,這也是非常誘人的方面。馬自達(dá)市場(chǎng)也有一些優(yōu)惠的政策,限排的政策,您在北京這邊,市場(chǎng)在北京很多年,有很多專業(yè)的營(yíng)銷專家,您對(duì)這個(gè)市場(chǎng),在限排前后怎么看?我們?nèi)绾尾扇∠鄬?duì)措施應(yīng)對(duì)這樣的沖擊?

  王龍芳:限排以后,確實(shí)對(duì)我們?cè)瓉淼匿N售總量有一個(gè)比較大的沖擊,因?yàn)閺臍v年北京市場(chǎng)的銷售總量來看,大概能夠達(dá)到86-87萬輛水平。限牌以后,新銷量數(shù)據(jù)只有24萬輛,差距非常大;限購(gòu)的初級(jí)階段,我們?cè)杏X到很茫然,不知道該怎么做。但是通過一年左右的限牌時(shí)間內(nèi),銷售市場(chǎng)的摸索,我們認(rèn)為現(xiàn)在解決限牌政策以后的增量,很大一部分應(yīng)該在二手車置換上,而從去年的數(shù)字以及今年到現(xiàn)在的數(shù)字來看,大概能占到新車總量的50%。自去年2010年下來之后,我們從沒想象過銷量會(huì)下滑到24萬輛,但是我們新車銷售加上二手車置換,目前北京總量已經(jīng)能達(dá)到60多萬輛,實(shí)際上影響了一大部分,但比例已經(jīng)縮小很多。

  主持人:置換的量,使得整個(gè)新車總量并沒有大幅下降?

  王龍芳:對(duì),有提升,在24萬輛的基礎(chǔ)上有提升。

  主持人:關(guān)鍵看大家怎樣應(yīng)對(duì),積極的開動(dòng)腦筋,解決問題。

  王龍芳:對(duì),我們加大力度,用各種宣傳方式找到二手車的客源,使他們?cè)械能嚺茡Q為新購(gòu)車輛,對(duì)我們銷售總量做了很大的提升,這也是其他品牌想做的,但是我們二手車置換的工作,前期準(zhǔn)備做的比較好,鋪墊也比較好,我們?cè)瓉碛幸粋€(gè)豐田汽車銷售公司,做了很多年的銷售經(jīng)驗(yàn),我們?cè)诖嘶A(chǔ)上有專業(yè)的隊(duì)伍,我們有自己的部門經(jīng)理,有國(guó)家通過了的二手車評(píng)估師,我們公司內(nèi)部有整備工作小組,我們對(duì)所有的二手車的信息系統(tǒng)的平臺(tái)有一個(gè)很好的系統(tǒng)。為了更大的擴(kuò)大二手車的銷入,我們還跟網(wǎng)上競(jìng)拍公司做了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,為了解決盡快速度的把我們的車銷售到,同時(shí)還聯(lián)營(yíng)的三家經(jīng)營(yíng)公司,這三家公司,如果我們?cè)诰W(wǎng)拍過程當(dāng)中,流拍了的車輛,換車的心情很急迫的話,我們聯(lián)合這三家經(jīng)營(yíng)公司,把車先收掉,給客戶做新車置換,這也是幫助解決二手車置換的周期比較長(zhǎng),解決他們的后顧之憂。

  主持人:最后非常感謝王總,也感謝馬自達(dá)這邊的大力支持。謝謝。

  王龍芳:謝謝,謝謝車訊網(wǎng)。

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